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    3. 技術觀點

      加強技術投入,共享技術成果

      扣住網絡營銷的命門


      編輯:杭州大顯網絡科技有限公司更新日期:2009-05-26
      隨著網絡營銷時代的來臨,越來越多的企業都投身到網絡營銷這個行列中來了。但其實目前網絡營銷的一個基本現狀是95%以上的訪問者在瀏覽網站后,都沒有主動與企業聯系,也就是說擁有網站的企業每天都在流失了大量的網絡商機。除此以外,就算在網上購物的客戶,流失率也很大。如何才能留住更多的客戶?如何才能穩定住網上銷售的營業額?一批有敏銳營銷頭腦與技巧的網絡營銷高手,給我們解釋了網絡營銷成敗的幾個“命門”。

      把成本核算做到極致

      網絡營銷傳播的一大優點在于成本可控,并且相對低廉,而產生的效果往往并不遜色于廣告時代的典型做法,比如平面廣告、電視廣告、戶外廣告、樓宇數字電視廣告等。

      在淘寶上經營新品牌日派顯示器的唐軍,就把網絡成本優勢發揮到了極致。兩年的時間里,他為創立一個液晶顯示器品牌耗費了大量心血,目前每個月的銷售額達到30萬元,被人稱為“淘寶零售大腕”。

      比如客戶使用支付寶付款,支付寶有資金滯留期,只有客戶收到貨物并認可之后,才能收款,唐軍就仔細研究了不同物流手段的送貨速度,確定不同地域最短的送貨周期,而對于路途較遠的地區,就在售價中把因為資金滯留而帶來的成本增加核算進去,對于廣州及周邊較近的區域,這部分成本又被剔除掉,以便給顧客更低的價位。

      在發貨方面,唐軍也有一些經驗。比如不久前山東一位顧客訂購了12臺顯示器,唐軍把這些顯示器分成多個包裝發過去,這樣做的目的是為了快速結款。顧客接到一個包裝,就可以先進行確認并完成支付,這樣一來,假如其中一個包裝出了問題,也只影響部分款項的結算,大部分資金都能快速到位。通過盡量提高資金流速的方法,唐軍以較低成本實現了較高的銷售額。

      對此,唐軍認為成功在于網絡營銷的低成本優勢被自己準確掌握。除了價廉物美、服務細致、專業、有售后服務保障以外,他覺得最成功的地方則是選擇了符合市場定位、有成本優勢的產品。如在主流尺寸的產品中加入一些獨特的小功能,成本不一定很高,但和相同功能的產品相比,卻能以較低的價格實現功能上的提升,非常適合網絡營銷。

      網絡的低成本優勢,也讓有心的商家實行“船小好調頭”的營銷新招。名匯茶業在網上“一泡起賣”的營銷就讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣,而名匯茶業卻別出心裁,按泡賣,而且是從一泡起賣,更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克,不過,由于是在網上,省去了其他經營性費用,名匯的毛利也都能保證,一般達到10%左右。

      更為與眾不同的是,名匯品中國的禮盒裝茶(內裝8種中國各地最頂級的名茶)也可自由組合,買家也可以從頂級綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合。因此不少買家都一次買幾十包,名匯也取得了成功。

      “無理由退貨”并不傻

      網絡營銷因為不能面對面地見貨交換信息,再加上網絡營銷誠信度相對混亂,網絡營銷相對傳統營銷更多了“網絡誠信”這道檻。

      李勁松在淘寶網開有店鋪——“中國后街”,在2007年的阿里巴巴網商節中,他獲得了“全國十大網商”稱號,其支付寶年交易額達到了500萬元。他認為在淘寶上開店不需要任何金錢成本,只需要自己獨樹一幟的經營思路。李勁松把經營思路歸納為“天道酬勤,商道酬信”。

      曾有買家采購了10萬多元的大單,買家收到商品后主觀上認定該商品為假冒偽劣商品,要求退貨。李勁松二話沒說,立刻答應退貨。在退貨程序完成后,李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進行了專業的評論與分析,讓對方感到信服,這些購買者后來反而成為他穩定的回頭客,這樣的案例不在少數。李勁松堅持認為:在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質量的前提下,他認為最重要的是要贏得顧客的信任。
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