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    3. 技術觀點

      加強技術投入,共享技術成果

      網絡營銷四項原則


      編輯:杭州大顯網絡科技有限公司更新日期:2009-05-26
      裁員、合并、倒閉.....“.com不景氣”成為近期網絡產業的主旋律。眾所周知,一個產業越是不景氣,銷售壓力就會越大?!案渤仓掳灿型曷选?,大環境如此,提升銷售業績的談何容易?對于銷售人員來說,辛苦不可怕,可怕的是沒方向,沒結果。但是很多網絡銷售人員,正承受著由于“沒方向、沒結果”而引起的巨大心理壓力。一位銷售人員真實的描述了自己從業幾個月的“苦難”歷程:惶惶惚惚中在網絡廣告行業呆了8個月了……工欲善其事,必先利其器.下面的招數,是否適合你的企業?“朝三暮四”的e時代詮釋一個老人養了一群猴子。善良的老人每天早晚要給它們喂四只桃子。后來,老人想削減桃子的供應量,就與猴兒們比比劃劃的商量:“早上三只桃,晚上四只桃”。眾猴群情激憤。老人急忙改口:“早上四只桃,晚上三只桃”,眾猴隨即。朝三暮四的故事反映出了老人的談判智慧:在不歪曲事實的基礎上,根據談判對象的心理,進行“投其所好”的描述。朱先生負責銷售BuzzCity的E-newsletter(電子郵件)網絡營銷服務項目。據朱先生說,他所接觸到的客戶,要么是對電子郵件營銷一無所知,要么就是受網絡大環境的影響,對與網絡沾邊的營銷方式一概報以懷疑,甚至敵對的態度。但由于運用得當,朱先生還是在最近---網絡業的最低谷時期,抓到了一位客戶A。朱先生說,他先后接觸了三個管理層人物----董事長(總經理)、市場總監和電子商務經理。這三位在聽到朱先生介紹BuzzCity公司和服務時,共同的反應就是“沒反應”?!氨緛砦乙恢闭f網絡營銷或電子郵件營銷,他們很難(聽)懂。后來就不再把我們的東西說成是網絡方面的服務了,而是(說成)廣告方面的服務,完全淡化了網絡的概念。說法改變后,他們的興趣一下子就提升了。于是我就趁熱打鐵,把電子郵件營銷低成本的特性與傳統廣告媒體做了一番比較。我告訴他們:‘在中央臺投放廣告的費用可能是500萬,能讓100萬個人知道,平均每個人的成本是5元。在我們的郵件上面投放廣告可能只需支付20萬就能讓10萬個人知道并了解,單位成本只有2元?!敝煜壬f。直面客戶,直指人心在與A客戶的磋商的過程中,他明顯的感到A客戶的管理層對“網絡”、“電子郵件”等等時髦概念根本不感興趣。在朱先生描述這些概念時,他們通常會打斷他,并直接了當的問:“你們的服務能給我們帶來什么?能帶來定單嗎?”可以判斷營銷收益才是A客戶是否購買BuzzCity服務的根本動力,所以朱先生就加強了對BuzzCity電子郵件營銷服務功能的描述,并取得了明顯效果?!翱蛻魶]有時間和耐心去聽冗長、乏味和空洞的描述,因而書面說法不具有實戰價值?!?,朱先生說,“所以我的說法是口語化,簡潔、明了、直指人心的。我告訴他們:‘一個月之內,就可以讓數千名未來用戶了解你們?!搜砸怀?,客戶興趣即大增。這正是我預料到的結果?!逼毡槿鼍W,重點培養但無論如何,“免費試用產品”這一交易條件從商業的角度上看是有失公平的。為什么心甘情愿的吃這種虧?難道是為了爭搶客戶嗎?對于我的疑問,朱先生這樣回答:“我曾講過,A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營銷。這說明我們是跟A接觸的家電子郵件經銷商。甚至可以說是B市的家。所以我們“吃虧”,并不是因為要跟別人搶客戶?!蹦敲凑嬲脑蚝卧谀??“原因有兩點?!敝煜壬f,“1、既然B市的企業對電子郵件營銷基本一無所知,我們當然要承擔起新市場培育的責任。這就意味著更多的付出和讓步。2、A客戶是我們的重點客戶,從接觸它開始,我就很誠心的想與它合作。由于A客戶對這個行業不了解,心有疑慮,讓它無風險的“免費試用”,可以使它盡快下定決心,體驗我們的服務并產生良好的口碑效應?!彼f:我篩選客戶的標準有兩個,1、公司有實力。2、我們的東西能給人家幫助。從各種情況判斷,A都符合我的標準。首先A很有錢。這一點可以從B市當地網站對A的介紹中看出。A將花900萬港幣請梁家輝、張佰芝做形象代言人,并打算花200萬美元請克林頓做形象大使;其次它對網絡營銷有一定的認識和投入;最后,它在近期內加大了品牌宣傳力度,已經搞了好幾次營銷活動了。我想我們可以幫他達到品牌宣傳的目的。朱先生認為:重點客戶通常分為兩類,一種是能買大單,一種是能做樣板。A客戶就屬于后者。根據我對B市市場的理解:B市企業都喜歡跟風的,只要有一個樣板客戶,其它企業也會跟著上的。建立樣板客戶是開發B市大市場的捷徑。由于A是我在B市接觸的家企業,而且在當地也比較有聲望,所以當然的成為我的重點客戶。我希望借助A,拉動整個B市市場。A對我和我們公司來說是具有戰略意義的。對于這樣的一個客戶,我們會給予更優惠的交易條件。但朱先生還強調,重點客戶并不是隨便摸一把就能摸上來的,前提條件是要對各地方的市場有透徹的了解?!啊毡槿鼍W,重點培養’是我對客戶挖掘這一過程的理解”
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